Зачем запускать крипто стартап? Стратегии GTM

GTM – Go-to-Market – стратегия выхода на рынок.

Отличие "Go-to-Market стратегии" от обычной маркетинговой стратегии в том, что она формируется для конкретного продукта и на короткий период времени до 3 месяцев. Стратегия выхода на рынок или "стратегия Go-to-Market" объединяет воедино все элементы, которые управляют бизнесом, такие как маркетинг, информацию о клиентах, брендинг и др.

Криптовалюта представляет собой уникальное пространство возможностей для стартапов. Основное видение криптовалют и Web3 - это развитие собственной цифровой экономики, открытой для всех. Опираясь на блокчейн, смарт-контракты и оракулы, Web3 открывает мир, в котором процессы выполняются автоматически на основе коллективных процессов и общего источника криптографической истины. 

Создание Web3 означает перестройку цифровой инфраструктуры общества с нуля. Современная экосистема блокчейн, L2 и децентрализованных приложений является первой итерацией этой новой цифровой экономики, и ее принятие быстро растет: в начале 2022 года глобальное принятие криптовалют выросло до 300 миллионов пользователей, а общий объем рынка превысил 1 триллион долларов. 

Для многих предпринимателей существует уникальная возможность создать первые кирпичики в стремительно развивающемся сегменте, который разрушает и бросает вызов традиционным институтам и технологиям. Благодаря расширению пользовательской базы и растущим усилиям внешних организаций по выделению средств на инновационные проекты, никогда еще не было лучшего времени для создания Web3. 

Доступность для всех, у кого есть компьютер и подключение к Интернету, очевидна: обещание более демократичного и справедливого Интернета захватило воображение общественности. Однако Web3 меняет не только сам Интернет; стартапы, желающие строить в Web3, также должны по-другому подойти к вопросу о том, как вывести свой продукт или услугу на рынок и решить множество проблем, характерных для экосистемы блокчейн. 

Традиционные стратегии выхода на рынок 

Традиционные стратегии выхода на рынок (GTM) полагаются на инициативы в области продаж и маркетинга, чтобы провести клиентов через маркетинговую воронку. Основная цель - утвердить продукт, определив его болевую точку, найти целевую аудиторию и построить целостную стратегию ценообразования, продукта, каналов распространения и т. д. 

Рамки Web2 GTM обычно состоят из следующих компонентов: 

• Целевая аудитория - поиск конкретной группы людей, которые, скорее всего, нуждаются в продукте или услуге, сегментированной по общим характеристикам, таким как демография, психология, поведенческие тенденции и т.д.
• Соответствие продукта рынку - конкретная проблема, которую пытается решить продукт или услуга. Это самое основное требование успешной стратегии GTM. Соответствие продукта рынку определяет, действительно ли продукт или услуга необходимы рынку.
• Стратегия дистрибуции и продаж - действенная часть стратегии GTM. Стратегия дистрибуции и продаж - это надежный план повышения осведомленности о продукте или услуге в соответствии с принципами согласованности продукта с рынком и целевой аудиторией.

Эта схема по-прежнему актуальна для большого числа проектов Web3, которые имеют схожие бизнес-модели или организационные структуры с компаниями Web2. Например, хотя NFT-рынки, такие как OpenSea, и фирмы, предоставляющие программное обеспечение как услугу, такие как Alchemy, несомненно, являются проектами Web3, их стратегии GTM могут следовать стратегиям существующих рынков и фирм, предоставляющих программное обеспечение как услугу, поскольку их модели похожи.

Чем отличаются стратегии выхода на рынок Web3

Хотя GTM-стратегии Web2 все еще могут быть актуальными, существуют уникальные различия в организационных структурах и бизнес-моделях многих проектов Web3, которые означают необходимость реструктуризации традиционных GTM-моделей. Иногда требуется совершенно иной подход. 

Основное различие заключается в том, как реализуются владение и управление проектами Web3. В Web3 роли владельцев, пользователей и инвесторов менее четко разграничены и иногда могут пересекаться. Авторами многих проектов Web3 являются разработчики, члены команды и энтузиасты сообщества - все они вместе работают над развитием проекта. 

Любая эффективная стратегия Web3 GTM должна учитывать эту уникальную организационную структуру - например, работа по созданию активного и образованного сообщества является одним из наиболее важных аспектов успешной стратегии Web3 GTM.

Важность сообщества

Существует несколько ключевых элементов прочного сообщества: преданная база пользователей, встроенный резерв талантов, желающих помочь миссии проекта, и группа преданных евангелистов, которые постоянно генерируют осведомленность о проекте через свои сети. Стартапам Web3 нужен не только минимально жизнеспособный продукт (MVP) - им также необходимо сосредоточиться на создании минимально жизнеспособного сообщества (MVC).

В Web3 контроль над проектом часто передается сообществу через децентрализованное управление, что делает активное и образованное участие сообщества важной основой успешной стратегии GTM. Сообщество эффективно представляет весь проект Web3, от его пользователей и авторов до лиц, принимающих решения. 

Хотя в большинстве проектов Web3, как правило, есть основные участники, которые берут на себя роль лидеров (часто это команда основателей), для внесения значимых изменений в проект и улучшения соответствия продукта рынку им требуется согласованность действий всего сообщества, которое во многих случаях является заинтересованными сторонами в управлении.

Это делает формулирование четкого видения проекта Web3 с самого начала крайне важным для долгосрочного успеха. Четкое изложение сильного видения позволяет объединить заинтересованные стороны в поддержку того, чего проект надеется достичь в долгосрочной перспективе.

Все эти аспекты фундаментально влияют на структуру стратегий Web3 GTM и отличают их от подходов Web2. Проекты без четкого видения вряд ли смогут добиться качественного вовлечения сообщества, а те, которые не имеют успеха в управлении своими сообществами, будут испытывать трудности в объединении заинтересованных сторон. Таким образом, стратегия GTM для проектов Web3 требует стратегии создания и приведения сообщества в соответствие с видением проекта.

Подходы GTM для вертикалей Web3

Чтобы более точно показать, как функционируют стратегии GTM в Web3, давайте рассмотрим, как стратегии GTM работают в наиболее известных вертикалях Web3, а именно в протоколах децентрализованных финансов (DeFi), игровых проектах на блокчейне и ориентированных на достижение целей DAO. 

Децентрализованные финансы

Протоколы DeFi часто являются составными, то есть любой может строить на их основе и использовать существующую инфраструктуру. Чем более интегрированным в большую экосистему является проект, тем более успешным он может быть. 

Широкое распространение способствует полезности - именно через эту призму следует рассматривать протоколы DeFi. На практике это означает, что протоколы DeFi должны быть интегрированы в биржи, кошельки и связанные с ними проекты в мультичейн-экосистеме. 

Именно поэтому GTM-стратегии DeFi обычно должны быть направлены на развитие бизнеса или поддержку и привлечение разработчиков. Инициативы по развитию бизнеса определяют сфокусированные, высококачественные стратегии интеграции, а разработчики создают инфраструктуру самостоятельного использования с открытым исходным кодом, чтобы ускорить органическое внедрение.

Для протоколов DeFi сообщество выполняет множество функций, выступая в качестве системы контроля и баланса, которая гарантирует, что основные разработчики вносят изменения, соответствующие видению проекта; резерва талантов, который может ускорить рост; и органического источника лидов через информирование о проекте.

Игры на основе блокчейна

Как и протоколы DeFi, игры на основе блокчейна с функцией play-to-earn требуют талантливой группы основных участников, которые могут разработать концепцию и решить проблемы, присущие созданию масштабного проекта Web3. 

Стратегии GTM здесь должны быть сосредоточены на непосредственном увеличении базы игроков. Традиционно известно, что видеоигры трудно запустить с нуля, поскольку они требуют масштабных маркетинговых инициатив в условиях жесткой конкуренции, чтобы привлечь необходимое количество игроков. 

Хотя игровые механизмы, лежащие в их основе, часто похожи на механизмы традиционных видеоигр, игровые проекты на блокчейне включают в себя целый ряд уникальных подходов к GTM. Например, популярным способом "холодного старта" игрового проекта является предоставление сообществу права собственности на внутриигровые NFT, что запускает встроенную игровую экономику и стимулирует органическое принятие. 

После этого можно привлекать новых игроков, используя мощь локальных и внешних сообществ. Стратегии GTM здесь включают в себя раздачу игровых NFT другим сообществам Web3, предоставление игрокам контроля над развитием игры через децентрализованное управление и внедрение стимулирующих программ, позволяющих пользователям арендовать NFT, чтобы начать играть.

ДАО, ориентированные на достижение целей

ДАО работают в соответствии с принципом социального сотрудничества, минимизированного доверием. В то время как игровые проекты DeFi и blockchain обычно переходят от централизованной собственности к децентрализованной, DAO ориентируются на управление. 

Четкое видение и надежное управление сообществом - самый важный аспект успешного вывода DAO на рынок - возможно, даже более важный, чем для других проектов Web3. 

Ярким примером этого является LexDAO, DAO, нацеленная на создание гильдии инженеров-юристов мирового класса. Юристы и инженеры-юристы со всего мира могут присоединиться к DAO, чтобы начать совместную работу с другими участниками над идеями, которые могут сформировать будущее законодательства о смарт-контрактах. 

Здесь четкое видение объединяет независимых членов сообщества и побуждает их действовать как распределенная версия традиционной компании, продвигая ключевые инициативы и ускоряя рост. Ключевые стратегии GTM для DAO, подобных LexDAO, заключаются в создании надежной системы управления, стимулировании высококачественного участия сообщества и устранении ограничений для широкомасштабной координации между независимыми членами сообщества при запуске инициатив, присущих DAO.

Новая граница Web3

Web3 предлагает основателям возможность построить нечто, что не только приносит прибыль, но и расширяет существующие бизнес-модели. 

В то время как некоторые GTM-стратегии Web2 остаются актуальными, основатели Web3 должны перестроить их с учетом множества различных заинтересованных сторон и уникальных возможностей роста Web3. Это сложная задача, которую необходимо решить, как и запуск успешного проекта Web3 с нуля. 

Присоединяйтесь к русскоязычному сообществу Chainlink в Телеграм.

https://blog.chain.link/why-launch-a-crypto-startup/ | Why Launch a Crypto Startup? Web3 Opportunities and GTM Strategies

---